Objeções

11/11/2020

​As objeções são os questionamentos que o cliente traz à empresa, as incertezas sobre o produto a ser adquirido e sobre a viabilidade da compra. As objeções ocorrem geralmente porque o vendedor não passa plena segurança e clareza ao cliente.

Uma objeção mostra que o cliente está empenhado em adquirir o produto, porém suas objeções precisam ser contornadas pelo vendedor, para que o motive a comprar.

Resolver uma objeção é justificar a compra do produto, como sendo favorável. Quando traz a objeção, o cliente está lhe mostrando alguma insegurança que tem em relação ao produto, e cabe ao vendedor ajudá-lo a resolver esse problema oferecendo-lhe argumentos que estejam de acordo com suas necessidades.

Reconheça a objeção como uma oportunidade. Se você conseguir resolvê-la juntamente com seu cliente, estará fechando uma venda.​

Trate a objeção como um presente, uma chance de mostrar ao cliente que seu produto foi feito para atender às suas necessidades.

3 etapas podem colaborar no contorno das objeções:

1- Neutralização: quebrar a objeção do cliente através da empatia, do reconhecimento e da demonstração de importância da situação;

2- Argumentação: é fazer o contra-ponto. Apresentar o ponto de vista contrário aquele que o cliente lhe traz mostrando que cada situação sempre tem dois lados.

3- Negociação: é demonstrar o benefício da solução proposta e realçar a oportunidade de ganho encontrada.

É aconselhável que a área de vendas produza um "book de objeções" para padronizar as argumentações conforme as situações mais frequentes apresentadas pelo cliente. Dessa forma a empresa demonstra que todos estão alinhados quanto a comunicação e os procedimentos a serem seguidos para cada situação apresentada.​

É importante investigar o verdadeiro motivo da negativa entendendo seu motivo. O ideal é ouvir o cliente atentamente, respeitando sua opinião e deixando-o falar. E então, reforce as características do seu produto e principalmente os benefícios.