Gatilhos Mentais

02/11/2020

"O pior momento para pensar sobre o que você vai dizer é no momento de dizê-lo", escreve Phil M.

"Palavras mágicas são conjuntos de palavras que falam diretamente com o cérebro subconsciente. O cérebro subconsciente é uma ferramenta poderosa na tomada de decisões, porque é pré-programado por meio de nosso condicionamento para tomar decisões sem analisá-las demais. Funciona um pouco como um computador - possui apenas saídas 'sim' e 'não' e nunca pode pousar em um 'talvez'. É forte e decisivo e se move rapidamente. Usar palavras que falam diretamente para a parte do cérebro que é livre de talvez e responda aos reflexos oferece uma vantagem justa na conversa e pode resultar em você seguir o seu caminho com mais frequência."

Então, em poucas palavras:

• Chame de subconsciente ou inconsciente adaptável: há, sem dúvida, uma parte do seu cérebro inacessível à consciência e que, no entanto, influencia seus julgamentos, sentimentos e comportamento;
• Esta parte é extremamente poderosa, guiando suas rotinas, controlando sua respiração enquanto você dorme e até redirecionando sua atenção sempre que algo semelhante ao seu nome é mencionado;
• Existem algumas palavras que se comunicam diretamente com essa parte oculta - e governante - de todo ser humano;
• Estas são as palavras mágicas de Jones, "experimentadas, testadas e comprovadas para fornecer resultados quando aplicadas adequadamente".

Mas, basta com a teoria. Vamos ver como isso funciona na prática!

PRINCIPAIS LIÇÕES DE "EXATAMENTE O QUE DIZER"

1. Não tenho certeza se é para você, mas
2. Mente aberta
3. O que você sabe?
4. Como você se sentiria se?
5. Imagine
6. Quando seria um bom momento?
7. Acho que você não conseguiu
8. Swaps simples
9. Você tem três opções
10. Dois tipos de pessoas
11. Aposto que você é um pouco como eu
12. Se ... Então
13. Não Preocupação
14. A maioria das pessoas
15. As boas novas
16. O que acontece a seguir
17. O que faz você dizer isso?
18. Antes de você se decidir
19. Se eu puder, sim?
20. Chega
21. Só mais uma coisa
22. Um favor
23. Apenas por curiosidade

NÃO TENHO CERTEZA SE É PARA VOCê, MAS...

"Não tenho certeza se é para você, mas ..." é a melhor maneira de apresentar qualquer ideia a alguém.

Por que? Porque, no nível subconsciente, o ouvinte traduz para "Não há pressão aqui ... Por que você não dá uma olhada nisso"?

Exemplos
• Não tenho certeza se é para você, mas esta opção está disponível apenas para esta semana e eu odiaria que você perdesse.
• Não tenho certeza se é para você, mas temos planos para domingo e, se você quiser, pode se juntar a nós.

(Aqui e em outros lugares abaixo, quase todos os exemplos são retirados diretamente do livro - com algumas possíveis adaptações).

MENTE ABERTA

Como dissemos acima, seu subconsciente funciona apenas como "sim" e "não"; e como não há "talvez", se você perguntar a um grupo de 1.000 pessoas se elas se consideram de mente aberta, pelo menos 90% deles responderiam afirmativamente.

Por quê? Porque a alternativa - "mente fechada" - parece muito ruim.

Use isso em seu benefício - se você iniciar uma frase com "como a mente aberta" está mudando as chances do seu ouvinte concordar com você de 50/50 para 90/10.

Exemplos
• Quão aberto você estaria em tentar fazer isso como uma alternativa?
• Você teria a mente aberta para ver se poderíamos trabalhar juntos?

O QUE VOCÊ SABE?

Todas as pessoas pensam que sabem melhor - é assim que somos criados para pensar. E se você quiser direcionar uma conversa em uma determinada direção, terá que ter controle sobre ela.

Uma ótima maneira de conseguir isso é mudar a posição da outra pessoa "de uma certeza para uma de dúvida".

Daí a frase mágica "o que você sabe?". E agora você vê por quê Sócrates era considerado a pessoa mais inteligente da Grécia Antiga.

Exemplos
• O que você sabe sobre tudo o que mudou desde (inserir evento)?
• O que você sabe sobre como as coisas realmente funcionam aqui?

COMO VOCÊ SE SENTIRIA SE?

Temos certeza de que as pessoas trabalham muito mais para evitar perdas potenciais do que para obter um ganho potencial; Simplificando, nada nos motiva mais do que perder o que já possuímos.

Superar esse obstáculo - ou, melhor ainda, usá-lo em seu benefício - pinta para o seu ouvinte um cenário futuro, para que você possa provocar nele as emoções apropriadas.

Exemplos
• Como você se sentiria se sua concorrência passasse por você? ( o gatilho da "aversão à perda" )
• Como você se sentiria se essa decisão levasse à sua promoção? ( o gatilho "if-success"; "aversão à perda" à revelia)

APENAS IMAGINE

Para o bem ou para o mal, somos chimpanzés contadores de histórias: consequentemente, a narrativa sempre terá o poder de inspirar, influenciar e persuadir.

Por quê? Porque cria imagens nas mentes dos outros e porque estamos conectados a apenas sentar e apreciar a vista em situações como essas.

Quando você era criança, as palavras mágicas eram "Era uma vez ...;" a fórmula para adultos é "Imagine".

Exemplos
• Imagine como serão as coisas daqui a seis meses depois de implementá-lo.
• Imagine o olhar nos rostos dos seus filhos quando eles conseguirem isso.

QUANDO SERIA UM BOM MOMENTO?

Um dos maiores desafios do 21 st século é encontrar o tempo - você para os outros, os outros para você.

No entanto, a menos que você inspire alguém a criar um espaço em sua vida para suas idéias, você nunca a venderá, certo?

Uma boa maneira de fazer isso é usar a frase "quando seria um bom momento?"

Essa expressão mágica implica que deve haver um bom tempo e incita o ouvinte a dizer quando será esse tempo.

Exemplos
• Quando seria um bom momento para você dar uma boa olhada nisso?
• Quando seria um bom momento para começar?

ESTOU SUPONDO QUE VOCÊ NÃO TENHA CHEGADO

Provavelmente isso já aconteceu com todo mundo pelo menos uma vez: alguém promete que fará algo e ainda não fez depois de um certo período de tempo.

Você sabe muito bem que pode arruinar as coisas se for agressivo e, no entanto, deseja dar uma cutucada na pessoa de seu interesse.

Como você deve fazer isso?

Empurrando para o cenário negativo!

É a vez da outra pessoa consertar isso.

Exemplos
• Suponho que você ainda não tenha examinado os documentos?
• Acho que você ainda não tomou uma decisão?

TROCA SIMPLES

Às vezes, apenas mudar uma ou duas palavras pode fazer toda a diferença.

Por exemplo, trocar o slogan "Estou cego: você me daria algum dinheiro?" Por "Está um dia ensolarado, mas não consigo vê-lo..." produziu mais do que resultados positivos.

Você faz o mesmo.

Por exemplo, em vez de perguntar ao seu público "Você tem alguma pergunta?", Pergunte a ele "Que perguntas você tem para mim?"

Dessa forma, você está no controle.

VOCÊ TEM TRÊS OPÇÕES

Quando se trata de tomar decisões, somos notoriamente suscetíveis de ser enganados por nossas emoções e por nossa razão.

Além disso, tendemos a sofrer de algo chamado paralisia da análise quando temos que escolher entre várias opções.

Uma boa maneira de assumir o controle de situações como essas é oferecer apenas três opções; depois, basta perguntar à outra pessoa: "Dessas três opções, o que será mais fácil para você?"

Essa é uma combinação mágica de palavras!

DOIS TIPOS DE PESSOAS

Se você deseja solicitar uma decisão quase instantânea, enquadre as opções na narrativa "dois tipos de pessoas".

"No momento em que alguém ouve: 'Existem dois tipos de pessoas neste mundo'", escreve Jones, "a pequena voz em sua cabeça imediatamente se pergunta qual deles é e eles esperam com dificuldade para ouvir as escolhas."

Exemplos
• Existem dois tipos de pessoas neste mundo: aqueles que deixam seu sucesso financeiro pessoal nas mãos de seus empregadores e aqueles que assumem total responsabilidade e constroem seu próprio futuro.
• Existem dois tipos de pessoas neste mundo: aqueles que resistem à mudança em favor da nostalgia e aqueles que se movem com o tempo e criam um futuro melhor.

APOSTO QUE VOCÊ É UM POUCO COMO EU

A razão pela qual você não pode convencer estranhos a fazer algo é que eles são estranhos : estamos evolutivamente pré-programados para não confiar em pessoas que são diferentes de nós.

O ajuste?

Apenas diga "aposto que você é um pouco como eu" sempre que quiser fornecer uma conexão mais próxima com a outra pessoa.

Exemplos
• Aposto que você é um pouco como eu: você gosta de trabalhar duro agora, sabendo que ele pagará dividendos no futuro.
• Aposto que você é um pouco como eu: você é uma pessoa ocupada que está sempre fazendo malabarismos para fazer tudo.

SE ENTÃO

Você se lembra do sanduíche "se ... então" da sua infância:

"Se você não arrumar seu quarto, ficará de castigo para o fim de semana."

Ou, ainda mais universal:

"Se você não comer todo o seu jantar, não receberá nenhuma sobremesa."

Funcionou, não?

Bem, agora é sua vez de agir como sua mãe; ok, um pouco como ela.

Exemplos
• Se você decidir tentar, prometo que não ficará desapontado.
• Se você me der uma chance no papel, estou confiante de que me agradecerá mais tarde.

NÃO SE PREOCUPE

A melhor maneira de lidar com um cenário de alto estresse?

Apenas convença a outra pessoa de que nada está errado no momento e que você tem tudo sob controle.

Você não precisa mais do que duas palavras para fazer isso:

"Não se preocupe."

Exemplos
• Não se preocupe. Você está destinado a ficar nervoso agora.
Não se preocupe. Eu me senti do jeito que você se sente agora antes de começar, e olhe para mim agora.

A MAIORIA DAS PESSOAS

Você sabe do que a maioria das pessoas tem medo?

Sendo os párias, os reclusos, os náufragos; em poucas palavras: sendo diferente da maioria das pessoas.

É por isso que você pode chamar a atenção da maioria das pessoas simplesmente dizendo a elas que o que você precisa delas é exatamente o que a maioria das pessoas faria.

A maioria das pessoas deve seguir.

Exemplos
• O que a maioria das pessoas faz é preencher os formulários comigo aqui hoje. Você recebe seu pacote de boas-vindas e nós o reservamos para um lançamento.
• A maioria das pessoas em suas circunstâncias aproveitaria essa oportunidade com as duas mãos, sabendo que quase não há risco.

AS BOAS NOTÍCIAS

Este é o que você conhece em praticamente todos os segundos filmes: mesmo que as boas notícias sigam as piores, elas sempre trazem algum alívio.

A fórmula é ainda mais poderosa se não houver más notícias.

Todo mundo quer alguma positividade em sua vida, e "As boas novas são ..." é a palavra mágica para infundir!

O QUE ACONTECE DEPOIS

Às vezes, não importa o quanto você tente, as conversas podem parar devido à indecisão do seu parceiro.

O que deve ser lembrado em situações como essa é simples: "quanto mais fácil a pergunta, mais fácil você toma sua decisão".

Portanto, dê o próximo passo dizendo algo como "O que acontece a seguir é que tentaremos preencher seus detalhes; falando: em termos de registro de seus dados, qual é o melhor endereço para você?"

O QUE TE FAZ DIZER ISSO?

Às vezes - ou, vamos ser sinceros: muitas vezes - você enfrentará não apenas indecisão, mas também objeções e protestos.

"Não tenho tempo agora", "eu teria, mas não tenho dinheiro", "tenho certeza de que sua ideia é ótima, mas já ouvi muitas idéias melhores" etc.

A pior coisa que você pode fazer em situações como essa é responder com um contra-argumento; a melhor coisa: seja curioso.

Exemplos
• O cliente diz: "Preciso falar com outra pessoa antes de tomar uma decisão sobre isso." Você diz: "O que faz você dizer isso?"
• O cliente diz: "Realmente, eu não tenho todo o dinheiro agora. "Você diz:" O que faz você dizer isso?"

ANTES DE VOCÊ SE DECIDIR

Passar de um "não" para um "sim" é praticamente impossível; no entanto, é possível passar de um "não" para um "talvez" e de um "talvez" para um "sim".

A melhor maneira de dar um passo na direção certa em relação à primeira seção dessa jornada de duas partes é usando a palavra mágica "antes de você se decidir".

Isso inspira a outra pessoa a repensar sua decisão - e, em muitos casos, ele / ela o fará.

Exemplos
• Antes de se decidir, verifique se examinamos todos os fatos.
• Antes de se decidir, não faria sentido falar com mais algumas pessoas sobre a diferença que isso poderia fazer para você e sua família?

SE EU PUDER, SIM?

Às vezes, as objeções vindas do outro lado são uma lista de razões pelas quais a coisa que você deseja dificilmente acontecerá.

"Você tem o poder nessas situações", diz Jones, "de remover a barreira, respondendo com uma pergunta poderosa que elimina o argumento da outra pessoa".

E essa pergunta é: "Se eu puder ... você vai?"

Exemplos
• Se eu puder buscá-lo e deixá-lo em casa, você estará pronto para as sete da tarde?
• Se eu puder igualar esse preço para você, você ficaria feliz em fazer o pedido comigo hoje?

O SUFICIENTE

Influenciar a decisão de outras pessoas é facilitar a decisão - é claro, da maneira que melhor lhe convier.

Por exemplo, se você estiver em uma mercearia incapaz de escolher entre comprar quatro ou oito maçãs eo vendedor lhe pergunta "Será seis maçãs ser suficiente para você?", Você provavelmente vai responder "sim" por causa da presença de que o suficiente .

De repente - quatro maçãs parecem muito poucas.

SÓ MAIS UMA COISA

Segundo Phil M. Jones, o maior negociador que ele já conheceu é o detetive de televisão Columbo, interpretado por Peter Falk por muitos e muitos anos.

O MO dele?

No momento em que seu suspeito estava aliviado e com a certeza de que ele havia escapado, Columbo se voltava para eles e dizia: "Ah, só mais uma coisa".

Agora que seu suspeito estava mais vulnerável do que nunca, Columbo poderia fazer a pergunta que realmente importava para ele.

Apresente um momento Columbo ao seu discurso, convidando seu cliente para um evento no momento da transação ou pedindo que ele experimente um produto.

Como aprendemos com a Columbo - funciona sempre!

UM FAVOR

Assim como Phil M. Jones, também temos certeza de que houve muitas situações em sua vida em que alguém poderia fazer apenas uma coisinha por você e facilitar sua vida imediatamente.

Alguma vez você já tentou dizer algo como "talvez você possa me fazer um pequeno favor?"

A pior resposta possível a essa pergunta é um "sim" condicional, também conhecido como "Depende do que é".

APENAS POR CURIOSIDADE

Às vezes, as pessoas dizem "não" - e são inflexíveis em não mudar de idéia.

Você:
a. desistir?
b. tente outra palavra mágica?

A resposta correta, é claro, é b, e a palavra mágica é "apenas por curiosidade".

Essa frase faz as coisas rudes e desagradáveis ​​parecerem macias e fofas - e é exatamente isso que você precisa se quiser se tornar um profissional que cria mentes.

Exemplos
• Por curiosidade, em que você precisa especificamente de algum tempo para pensar?
• Por curiosidade, o que está impedindo você de avançar com isso agora?