Funil De Vendas

11/11/2020

​Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.​

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.​ Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.​

O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes.


NORMALMENTE UM FUNIL DE VENDAS É DIVIDIDO EM 3 ETAPAS: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). Entenda:

- Topo do Funil: conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema. Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com você, ela compreende que existe esse gap (gap é uma lacuna, algo que precisa ser resolvido) e então vai estudar sobre ele.

Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo. Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você. Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação. Então, na hora de educá-lo, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-los em leads e fazê-los andar no funil.

- Meio do Funil: Nessa etapa estamos lidando com os Leads (é considerado lead quem demonstrou interesse na sua oferta e começou a engajar com seu anúncio). Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso​. O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.​

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.​ Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.

Seja sincero... diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ele além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele. Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

- Fundo do Funil: Os Leads qualificados tornam-se oportunidades, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

O funil de vendas fecha quando a compra é realizada, e então, agora você tem um cliente e não mais um Lead.

IMPORTÂNCIA DO FUNIL DE VENDAS

Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa. Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento da compra?

Para descobrir tudo isso, é fundamental que você conheças as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores. Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente. Vamos falar sobre elas agora.

Alguns benefícios de utilizar o Funil de Vendas são: previsibilidade de resultados, maior produtividade, otimização da gestão, melhor aproveitamento de oportunidades, respostas para o desenvolvimento de produtos.

COMO CONSTRUIR UM FUNIL DE VENDAS

1- Mapeamento da jornada: O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita por suas personas.​ Para isso, o responsável pela área comercial da sua empresa pode em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.​

Se sua empresa já tem um número considerável de clientes, você pode mapear a jornada com uma pesquisa de persona - uma série de perguntas destinadas aos melhores clientes de uma organização que tem como objetivo definir o perfil do cliente ideal, suas dúvidas e ambições, e as razões que o levam a comprar algo.​

Para quem está começando, a melhor forma de fazer isso é conversando com o máximo de clientes possível para descobrir como chegaram até você, o que os fez fechar negócio e tudo o mais.​

2- Definição de milestones: Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.

Para definir o milestone da jornada e do processo de vendas, pergunte-se: "Em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema?", "Ele consegue chegar até esse estágio sozinho?", "Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?".

*Milestone, em sua tradução, significa marco histórico.

3- Definição de etapas: A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.​

As etapas a serem consideradas são Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes, conforme mostra a imagem acima. Parte fundamental de implementar um funil de vendas na sua empresa é criar uma estratégia de conteúdo adequada a cada etapa.​ O conteúdo deve ser diferenciado para cada fase e você deve prover informações suficientes para que o cliente avance até chegar à última etapa do seu funil.